案例名称
智慧同业业务管理平台
案例简介
(资料图片)
平安银行金融同业事业部在“同业机构销售”战略转型的指引下，向以下两个定位探索与迈进：机构销售主渠道和金融机构连接器，这要求我们由“以产品为中心”向“以客户为中心”转变。基于平安银行金融同业事业部的转型要求，同业部搭建了智慧同业平台，以客户为中心，全方位刻画客户画像；并结合产品线上化及团队管理线上化，借助智能推荐引擎，分析客户需求及偏好，赋能机构销售。
创新技术/模式应用
一、模式创新
1.实现客户经理的线上化闭环管理、多角度的赋能销售：规划四大类功能，包括目标管理、过程管理、销售管理、结果分析，使队伍管理更加精细化、营销动作更加规范化、经营分析更加立体；
2.整合综合金融资源，全景地图式展现产品服务：集成投资业务、融资业务、资金交易、投行中介、销售业务、其他业务、服务需求，清晰展现平安与客户的合作情况、潜在商机，提升客户粘性。
二、技术创新
1.智慧同业平台实现云部署：基于平安云的PaaS服务，对底层系统框架、应用数据库类型、前端用户权限体系等进行适应性改造，适应性地部署前后端应用服务；
2.使用平安的运维服务体系和系统监控体系，确保系统稳定运行。
三、应用创新
1.业务功能组件化，减少耦合性、提高复用度，便于功能灵活调用：智慧同业平台目前主要包括客户管理、产品管理、营销管理、标签管理、模型引擎等，各模块按照用户使用流程进行调用，保持体验的一致性，提升操作的流畅度，减少代码的重复开发；
【图1】智慧同业首页
2.产品工厂作为产品的管理后台，链接了内部管理和对客端，实现产品管理全线上化：产品工厂支持债券、基金、理财、非标等产品的引入、上架、下架等环节，灵活配置前端上架渠道，包括同E家APP（内部管理）、行E通（对客销售平台）门户、行E通小程序等，实现一站式管理，提升数据一致性、产品更新时效性；
【图2】货架管理
3.集成公开和非公开数据，通过模型引擎对业务进行挖掘与预判：从产品维度来寻找适销的客户，从客户维度来寻找合适的产品。通过动态反馈丰富训练集，持续进行模型迭代，优化客户和产品的关联度计算。智慧推荐引擎的落地，使平安银行成为国内首家将客户画像与精准营销功能相融合的银行，具有开创性的意义。
【图3】商机发现
项目效果评估
一、项目解决的业务问题
问题1：同业战略转型要求由“以产品为中心”向“以客户为中心”的模式转变。
解决方案：通过以客户为中心绘制画像，深挖客户综合经营价值，为业务展业提供衡量视角。
【图4】客户首页
问题2：机构销售涉及大量产品的引入、上架等工作，传统模式难以高效地维护货架。
解决方案：通过绘制机构产品地图，实现产品线上化管理，优化产品引入及策略赋能。
【图5】产品首页
问题3：同业客户经理团队缺少精细化的管理与指导。
解决方案：通过团队管理线上化，多维度赋能销售，实现对线上线下全渠道的管控及策略快速触达和执行。
【图6】营销管理
问题4：客户的投资偏好差异显著，需要精准的营销推荐服务。
解决方案：聚合多方数据，应用机器学习进行多模型训练，建设智慧推荐引擎，逐步增强数据引领作用。
【图7】客户偏好
二、项目效果数据
客户经理月活跃率自系统上线后持续提升，截至2022年12月用户活跃率为95%以上，高使用率主要源自于对用户全场景的支持，包括从目标分解、任务派发、客户业务洞察、商机推荐、产品评价分析、客户拜访、营销日志等多维度进行赋能客户经理展业，通过标准化动作，提升营销效率。
2022年度机构销量同比增长40%，销售客户数覆盖1000+户，产品引入16,000+支。
产品上架效率
信用债推荐模型融合了机器学习和专家经验，模型的准确率10%，召回率65%，详细指标见下表。
项目牵头人
王浩屹 平安银行金融同业事业部平台网金部总经理
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